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烟台中石油"油卡非润"一体化支撑销售创新高

2017-10-25 09:26:07

来源:水母网   作者:李树俊



    水母网10月25日讯(通讯员 李树俊)杨蓬波,中石油烟台分公司蓬莱第5加油站经理。获得山东公司“红旗加油站”经理、“三八红旗手”和烟台公司“优秀站经理”称号。2017年荣获“油卡非润营销明星”。

    截止8月底,日均纯枪提升11.6%,加油卡储值提升6.9%,便利店收入提升63%...中石油烟台分公司蓬莱第5加油站油卡非润齐发力,销售指标连创新高!

    以零售为核心 客户开发提量效

    零售是销售企业的效益点,客户资源则是零售工作的根基。今年以来,成品油市场价格战接连起伏,客户摇摆情绪严重,给加油站销售带来挑战。

    站经理杨蓬波坚持“六进”开发原则,线下带领员工进厂矿、进企业、进社区,线上积极加入社区微信群,邀请客户加入油站客户群,充分利用现场“口袋助手”登记、微信关注等形式,详细了解客户动向,对接优惠政策,为客户提供适合自己的加油套餐,将周边6个成熟小区和市政机关事业单位90%的资源稳定为机构客户。针对蓬莱旅游城市特点,带领员工冒着高温酷暑,走进蓬莱阁、海底世界等景区发放宣传单,积极走访海上游艇客户,旅游季节实现汽油日均增量2吨。面对万吨站的指标压力越挫越勇,在站前路段货车完全禁行的情况下,日均销量由20吨提升到目前的29吨。

    以油卡为媒介 便民惠民稳份额

    “加77减7元,再加上加油卡的优惠,我这小车一次也能省不少”。9月初,老客户林姐下班后驶入蓬莱5站加油,本身加100元的小车,持卡加油再加上中油好客APP赠送的七夕电子券,相当于多加了2升油。原来对互联网打怵的林大姐,在员工们手把手的指导下,如今已然对持卡消费深爱不已。

    在信息技术快速发展的当下,拥有更多的持卡客户,就相当于拥有稳定的市场份额。蓬莱5站重视加油卡业务推广,充分利用农机卡、教师卡、齐齐卡、小马宝莉卡、变形金刚卡等不同的优惠政策,为客户推荐适合自己的专属卡片。通过走访周边社区,成功开发1200余张加油卡,会员日销量突破55吨。充分利用卡政策参与竞标,拿下政府采购大单,机构客户群体稳定在40%。

    坚持在持卡客户的进站体验上下功夫,推行首问负责制、限时办结制,为自助客户擦车、送茶,陪自助客户加油、拉呱,开卡、充值、打印账单、积分兑奖等业务流程都能得到快速办理,让自助客户不无助、持卡享受会员礼遇。今年1-8月份,记名卡发售同比增长76.6%,卡销比达60%,同比提升13个百分点。

    以非油为平台 油非联动推进创效

    市场开发和油卡销售为加油站带来了稳定的客户资源,如何进一步满足客户更多需求,是加油站非油业务的目标。

    蓬莱5站结合实际推行非油“六定”管理法,通过定单店目标、品类目标、岗位目标、重点客户目标、会员日目标、商品陈列目标等,提升便利店专业化管理水平,为销售做好服务。

    把客户体验作为重中之重。改造新式收银台,不仅增加商品陈列面,而且更便于客户交付款。加强放心厨吧建设,通过货架陈列、背柜展示、新品试吃等形式,满足客户视觉、味觉享受。抓住清明节、劳动节、七夕节等节日商机,组织油卡非全产品的主题促销、节日促销、旅游营销和“10惠”促销,带给顾客意外惊喜,培养固定消费习惯。

    积极开展“微笑点亮生活”、“我爱商品”竞赛活动,激发员工现场服务和非油销售热情。截止8月底,实现重点商品收入同比增幅211%,两名员工获得“我爱商品”单品竞赛奖。

    以大单为突破 发挥优势深入增收

    依托加油站的主阵地深入推进油卡非润一体化营销,发展共谋、优势互补、资源共享,是做强做大销售业务的有效途径。

    蓬莱5站坚持“做强店内,做大店外”的总体思路,组建店外开发团队,结合润滑油本地市场区间价格,采取“随市入市,拓市提量”的工作思路,以迎冬抗寒、助力润滑、特价分享三个主题,引导该大类商品的业务拓展,逐步提高昆仑品牌在蓬莱地区的认知度。通过店内店外双轮驱动,截止8月底,累计开发机构客户16个,大单收入同比增幅169%。非油收入和毛利同比增幅63%和87%。

    通过推进“加油站+”建设,蓬莱5站积极搭建“加油站+发卡点+便利店+2S点”销售平台,由此挖掘出“油卡非润一体化”营销模式的最大创效潜能。

责任编辑:初明珠

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