烟台商战演义(58)商界大哥叫板后起之秀 低价促销胜

    水母网讯  有道是赤脚的不怕穿鞋的，后起之秀要想赶超老大，争口饭吃，只能是寻求差异化竞争。不过，退回十年去，差异化竞争的“大杀器”不外还是价格。

    话说作为港城商界“三足鼎立”格局中的一“足”振华商厦，重新装修后发现前面强敌一个都不少，后面追兵还越来越多———就在其眼皮底下，一批商界内的新生力量开始如雨后春笋般闪亮登场，其西面有三站批发市场、海防营市场；东面有崛起的“新润”两个连锁超市，形成了蚕食夹击之势。

    同为竞争对手的华联、百货大楼此时并未显出颓势，相反回光返照让其看起来比先前更美，既然不能碰硬，只能先捡软的捏，把后面的追兵甩掉，避免两线作战。

    先甩掉“小弟”再说。刘耀华悄悄研究他们制胜的“法宝”，即他们是凭借什么后来居上的。经过一段时间的研究取经，振华商厦的决策者们总结出了“小兄弟”们的绝招，其中最突出的是价格相对较低。那些新兴的商界新军由于进货渠道多元化，人员少，成本低，所以敢于在商品的价格上大做文章，走的是低价位路线。

    刘耀华和一班领导层经过反复论证认为，尽管存在高费用等不利因素，欲要与商界新崛起的生力军决一雌雄，“价格战”是非过不可的一道坎。更何况对于现代化大商厦的经营，也是一种新的考验。

    取得了大商厦可以与后起之秀一决高低的共识之后，振华商厦这位商界大哥终于迈出了向“小弟”叫板的关键一步。

    1997年3月，在振华商厦的一楼悄然出现了一个占地200平方米、相对独立的“微利超市”。这是商厦的员工们仅用了48小时对原来的商场改造而成的一个新天地。其最大的变化在于所售的价格上面。所售商品的平均价格普遍下调了10—20％。

    当价格优势消失之后，那些后起之秀的劣势也就暴露出来，他们的购物环境、购物设施、服务质量与大商厦相比，始终是稍逊一筹，因此，振华商厦开始靠薄利多销的经营原则，以及良好的购物环境、设施和服务，夺回了已经失去的部分市场。自从3月5日“微利超市”成立以来，“微利超市”的销售额较以前提高了1倍至1.5倍。振华商厦在首轮较量中打了一个大胜仗！振华低价“促销”，收复了不少失地。在其后的经营中，振华屡屡大打价格战：低价、打折用得顺顺溜溜，并屡屡大获全胜。

    然而，对于振华此举，商界反应不一：百货大楼总经理刘同祥认为，为商之道，当以诚为本，货真价实，不搞那些大甩卖、大折价之类的花架子。从来不抗拒好东东的华联商厦，却是有样学样，他们曾经经营的许多商品今年都淘汰了。原因是，他们发现经营这些商品不是自己的强项，比如，一些小商品的批发，他们就竞争不过一些主营这些小商品的大商厦或批发市场。前者，具有规模优势；后者，具有成本优势。所以，他们经过一番厮杀之后，重新进行了经营定位，确定了精品之路。(文/庞见波)